【導(dǎo)讀】近日，CEDA專訪深圳市中電華星電子有限公司（以下簡稱華星）的總經(jīng)理張志浩。據(jù)張總介紹，華星是是中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)旗下企業(yè)，1997年3月28日經(jīng)股份改制成立于深圳，是一家能提供全方位電源解決方案及相關(guān)產(chǎn)品的應(yīng)用創(chuàng)新型公司。華星專注于國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的快速成長領(lǐng)域，經(jīng)十多年定向發(fā)展，華星已成長為中國高端電源應(yīng)用市場的領(lǐng)跑者和創(chuàng)新者，近幾年一直保持30-50％的高速增長。張總一直大力支持CEDA的發(fā)展，未來希望CEDA組織更多活動促進(jìn)與原廠和客戶之間的交流合作。
CEDA是中國授權(quán)分銷商的協(xié)會組織，在中國信息產(chǎn)業(yè)商會的領(lǐng)導(dǎo)下，為中國智造和創(chuàng)新提供一站式的電子元器件供應(yīng)鏈解決方案和技術(shù)方案。歡迎登錄www.cedachina.org查看授權(quán)分銷商目錄或聯(lián)系CEDA秘書處對接授權(quán)分銷商渠道得到可靠的貨源。CEDA每年官方權(quán)威發(fā)布《中國電子授權(quán)分銷商名錄》包括50家在中國市場活躍的授權(quán)分銷商，建立中國電子元器件授權(quán)分銷商的數(shù)據(jù)庫；幫助CEDA會員得到新的產(chǎn)品線。 CEDA歡迎在中國市場活躍的授權(quán)分銷商加入，不斷豐富名錄數(shù)據(jù)，使名錄成為客戶找原廠授權(quán)的可靠貨源的不可或缺的工具，成為原廠尋求國內(nèi)代理合作伙伴的重要渠道，成為并購和重組的可信依據(jù)。聯(lián)系加入CEDA：member@cedachina.org。
圖1: 中電華星總經(jīng)理張志浩
CEDA觀察，中電華星作為國內(nèi)高可靠電源行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一直圍繞服務(wù)國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。“隨著國際政治經(jīng)濟(jì)形勢日趨復(fù)雜及國家“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，傳統(tǒng)的軍工、鐵道和通訊行業(yè)仍舊是我們的重點(diǎn)市場。近年來，在一些對新興的高可靠電源領(lǐng)域，例如無人機(jī)、電動汽車、機(jī)器人、新能源等領(lǐng)域，我們也在積極布局。” 張總介紹道，華星的優(yōu)勢依舊在健全的產(chǎn)品體系和強(qiáng)大的技術(shù)支持能力，依托電源研發(fā)中心和派駐全國的FAE團(tuán)隊(duì)，華星能為客戶提供全套高可靠電源技術(shù)解決方案。例如在無人機(jī)領(lǐng)域，華星為客戶提供了國內(nèi)最具體積和重量優(yōu)勢的系留無人機(jī)地面及機(jī)載電源轉(zhuǎn)換器。在電動汽車領(lǐng)域，華星依托Vicor的Chip模塊，推出了業(yè)內(nèi)體積最小、重量最輕的電動汽車載電源，極大節(jié)省電動汽車內(nèi)部寶貴的設(shè)備空間。下面一起來看看這位授權(quán)分銷商行業(yè)領(lǐng)袖的精彩分享和中電華星在2017年的重點(diǎn)布局。
2017年發(fā)展策略：積極參與軍品國產(chǎn)化和“一帶一路”
張總指出，2017年華星將繼續(xù)深耕國家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的快速成長領(lǐng)域，積極參與軍品國產(chǎn)化進(jìn)程和“一帶一路”戰(zhàn)略。“我們的主要市場是軍工、鐵道、電力、通訊、工業(yè)和新能源。為服務(wù)中國的產(chǎn)業(yè)升級，中電華星已建立以代理產(chǎn)品、自主產(chǎn)品和二次開發(fā)產(chǎn)品互為補(bǔ)充的產(chǎn)品體系。同時加大自主產(chǎn)品投入，增加自主產(chǎn)品和二次開發(fā)產(chǎn)品在主營業(yè)務(wù)中的比重。"
CEDA觀察，華星電源已經(jīng)推出包括PFC電源、UPS電源、逆變電源、APFC整流模塊、大功率DC-DC電源和標(biāo)準(zhǔn)磚型模塊六個品類，三十多個系列100多個型號的高可靠電源產(chǎn)品，且有望在2017年獲得軍標(biāo)體系認(rèn)證，正式成為軍工行業(yè)“正規(guī)軍”。
規(guī)避匯率的風(fēng)險(xiǎn)：改變結(jié)算，提前備貨
據(jù)悉，華星授權(quán)代理業(yè)務(wù)占公司主營業(yè)務(wù)的85%，產(chǎn)品以進(jìn)口為主，匯率變化對公司營收影響相當(dāng)大。針對近期匯率變化加劇的情況，公司一方面改變部分供應(yīng)商結(jié)算方式，例如臺灣供應(yīng)商大多采用人民幣結(jié)算，“面對重點(diǎn)大客戶我們會采用價格協(xié)調(diào)機(jī)制，對大批量長期供貨的訂單提前備貨，共同應(yīng)對匯率變化，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。”張總分享道。
授權(quán)分銷商面臨轉(zhuǎn)型：專業(yè)化和本地化是方向
張總認(rèn)為，傳統(tǒng)意義的授權(quán)分銷商都在向市場專業(yè)化、服務(wù)本地化方向轉(zhuǎn)型，未來的營銷人員一定不僅僅是賣出產(chǎn)品那么簡單，而是需要對某個特定行業(yè)特別精通，同時還能與客戶建立緊密的聯(lián)系。這就需要市場專業(yè)化和服務(wù)本地化。電子市場瞬息萬變，新產(chǎn)品新市場不斷更新，不斷整合過程中的原廠需要不斷開發(fā)全新應(yīng)用領(lǐng)域，這就需要分銷商幫他們尋找愿意做“第一個吃螃蟹”的客戶，只有出現(xiàn)了第一個成功的案例，產(chǎn)品才更有可能快速獲得市場接受。如何說服客戶勇于選擇一個陌生的產(chǎn)品用于設(shè)計(jì)，本土授權(quán)分銷商專業(yè)化、本地化的特點(diǎn)就能得到充分展示。
電子元器件原廠和授權(quán)分銷商的關(guān)系：合作共贏
“對于原廠而言，授權(quán)分銷商的價值主要在于市場推廣、技術(shù)支持和產(chǎn)品銷售，其中前兩項(xiàng)都是為最后一項(xiàng)服務(wù)的。授權(quán)分銷商最大的優(yōu)勢就是市場敏銳度、穩(wěn)固的客戶資源以及便利的本地優(yōu)勢。” 張總分享道，特別針對國際電源企業(yè)，最需要的往往是市場推廣上對原有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域之外的突破，而原廠方面并不完全熟悉市場空間，恰恰給授權(quán)分銷商創(chuàng)造了發(fā)揮價值的最好舞臺。張總指出，本地的技術(shù)支持也是授權(quán)分銷商的優(yōu)勢，國際電源企業(yè)往往是針對全球市場開發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)入國內(nèi)后會有“水土不服”現(xiàn)象，很多產(chǎn)品需要二次開發(fā)。這是授權(quán)分銷商大展身手的好機(jī)會。
CEDA觀察，中電華星一直以來非常重視技術(shù)投入。2015-2016雙財(cái)年，進(jìn)一步擴(kuò)建技術(shù)研發(fā)中心，資金投入超過4000萬元，中電華星是國內(nèi)技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的電源授權(quán)分銷商之一。
張總認(rèn)為，原廠和授權(quán)分銷商是合作共贏關(guān)系，在不斷變化的市場中，只有緊跟市場需求和客戶需求，在市場推廣和技術(shù)支持方面為客戶提供更多支持，才能真正體現(xiàn)授權(quán)分銷商的價值，在合作過程中贏得更多話語權(quán)。
中電華星總部在深圳，是CEDA優(yōu)秀會員和專業(yè)的電源授權(quán)代理商，主要代理的產(chǎn)品線包括： Vicor， P-duke ,Power-one ,Cosel, Ericsson Power,Chemi-con, Arch, Belfuse, Delta, excelsys, YDS, Chroma, Etasis, Murata等。 中電華星在北京、上海、成都、南京、西安、大連、青島、長沙、武漢、重慶等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。
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